Comment augmenter vos ventes aux chefs locaux


PHOTO: NAIT / Flickr

«Veuillez m'envoyer des agriculteurs!»

Le chef Tony Yalnazov de Apiary Catering à Lexington, Ky., Dit qu'il aimerait que plus d'agriculteurs le contactent pour vendre leurs produits. La demande d'aliments locaux dans les restaurants augmente, selon une enquête réalisée en 2016 par la National Restaurant Association, qui a révélé que 92% des restaurateurs gastronomiques disent qu'ils prévoient d'ajouter un élément d'origine locale à leurs menus cette année, avec 73% des occasionnels et 63 pour cent des restaurants fast-décontractés.

Pour les agriculteurs, les ventes au restaurant peuvent correspondre au créneau entre les petites ventes aux clients individuels et les ventes en gros volume aux points de vente en gros. Les restaurants peuvent être un excellent moyen de déplacer des quantités massives de récoltes, de vendre des produits inhabituels ou uniques, d'obtenir de la publicité en apparaissant sur un menu et d'apprendre des techniques et des recettes alimentaires intéressantes qui peuvent être partagées avec les clients.

Mais se lancer dans la vente aux restaurants nécessite une communication et une compréhension supplémentaires pour maintenir une relation à long terme de la ferme au chef. Voici quelques conseils des agriculteurs et des chefs sur ce qu'il faut pour que la relation fonctionne.

Considérer:

  • délais de livraison idéaux
  • variété et consistance du produit
  • relations personnelles par rapport à l'utilisation d'un courtier pour plus de commodité
  • les préférences du chef sur la manière d'être informé de la disponibilité des produits

Pour des ventes rapides et faciles, faites appel à un courtier.

Leo Keene est un producteur d'ail du Kentucky dont l'entreprise est devenue un travail à plein temps de courtage de ventes entre fermes et restaurants. En tant que membre d'un marché de producteurs locaux, Keene s'est souvent retrouvé contacté par des collègues agriculteurs qui voulaient que quelqu'un les aide à faire des ventes et à les distribuer aux restaurants.

«De nombreux chefs pensent qu'ils veulent acheter des produits au marché fermier, mais cela tombe rapidement sur le bord de la route à mesure qu'ils sont occupés», dit Keene.

En cumulant les ventes entre de nombreux agriculteurs, il est en mesure de fournir aux chefs une plus grande variété de produits locaux. Il effectue des livraisons régulières les mercredis et samedis, ce qui facilite la coordination et atténue les préoccupations concernant l'espace de stockage limité dans les restaurants. Parce qu'il a passé de nombreuses années à tisser des relations avec des chefs locaux, il est capable d'anticiper leurs besoins et sait quelles questions poser à sa clientèle. "

Ce que j'apporte à la danse, ce sont des produits frais et la crédibilité d'être moi-même agriculteur », dit-il.

Certains agriculteurs choisissent de vendre à des courtiers comme Keene parce qu'il a déjà des relations de restauration et une infrastructure de distribution, ce qui lui permet d'acheter rapidement et facilement des produits excédentaires à la fin du marché des agriculteurs ou chaque fois qu'un agriculteur a une récolte exceptionnelle.

Pour des ventes répétées et des produits spécifiques, construisez votre propre relation.

Plutôt que de faire quelques ventes rapides à un courtier, d'autres agriculteurs peuvent choisir de construire leurs propres relations à long terme avec des chefs locaux. Carla Garey, qui élève des produits diversifiés, du poulet, du porc et plus encore à Garey Farms, préfère travailler en face à face avec les restaurants auxquels elle vend. De nombreux chefs peuvent apprécier cette approche, qui les aide à en apprendre davantage sur l'identité de la nourriture locale qu'ils présentent sur leurs menus.

Construire votre propre relation peut demander plus de travail, mais vous êtes intéressé par des ventes répétées et régulières, cela peut valoir le temps et l'énergie de travailler directement avec un restaurant. Le chef Michel Lobel recommande aux agriculteurs de s'assurer que leur produit est cohérent. Assurez-vous également de fournir toute information utile sur les méthodes de stockage appropriées ou les qualités uniques de votre produit, comme une citrouille qui fait une tarte particulièrement bonne en raison de sa faible teneur en eau.

Planifiez des réunions avec des chefs locaux.

Ne vous contentez pas de venir soudainement une heure avant le souper lorsque vous avez une récolte exceptionnelle ou que vous ne pouvez pas vendre cette caisse de fenouil au marché de producteurs. Pour établir une relation solide avec un restaurant, il est utile d'organiser une réunion avant la saison des récoltes bat son plein, vous pouvez donc savoir quels types de produits un restaurant recherche et comment il préfère coordonner les livraisons.

Certains chefs peuvent apprécier les messages texte directement des agriculteurs chaque fois qu'ils ont des produits à vendre, tandis que d'autres ne le peuvent pas. Un chef peut même vouloir passer un contrat avec un agriculteur pour cultiver un article spécifique ou peut avoir besoin d'être informé sur la saisonnalité. Une réunion est un bon moment pour savoir si un chef est intéressé par les achats réguliers d'un produit spécifique ou s'il est d'accord pour acheter ce qui est frais et de saison.

Renseignez les chefs sur les programmes d'incitation à la cuisine locale

Assurez-vous de renseigner vos chefs sur les programmes qui offrent des incitations financières pour les achats d'aliments locaux, tels que le programme de récompenses pour les restaurants au Kentucky ou les récompenses pour les restaurants de REAP Food Group dans le Wisconsin. Et assurez-vous d'avoir un bon système pour fournir des reçus afin que les chefs puissent suivre leurs achats.

Les agriculteurs locaux pourraient ne pas être en mesure de fournir les prix les plus bas, la variété infinie et la livraison quotidienne des grands distributeurs en gros. Mais ce que les agriculteurs locaux peuvent offrir, c'est de la fraîcheur, un produit unique et un lien avec le système alimentaire local, ce qui est de plus en plus important pour les chefs et les consommateurs. Que vous décidiez de travailler avec un courtier, d'établir une relation contractuelle à long terme ou de faire des ventes occasionnelles directement aux chefs, vous pouvez occuper un créneau précieux pour augmenter les ventes et la disponibilité de la nourriture locale.

Vous trouverez plus d'informations sur la vente aux restaurants sur le site Web de recherche et d'éducation en agriculture durable (SARE).


Voir la vidéo: Technique de vente - Les 10 qualités pour devenir un excellent commercial et réussir dans la vente


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